Для чего нужно считать выручку?
Выручка это то, из чего вы будете вычитать расходы чтобы рассчитать сумму прибыли.
А для чего считать прибыль? Для того чтобы изымая деньги из производства на личное потребление или инвестиции не привести предприятие к кассовым разрывам.
Т.е. выручку нужно считать чтобы на основе этой информации можно было посчитать прибыль.
Теперь давайте рассмотрим ещё один аспект в котором может участвовать выручка.
Одним из важнейших факторов консолидации усилий всех сотрудников предприятия является единая цель, общая для всех, имеющая понятные пути достижения и трансформированная в сознании сотрудников в конкретные действия, которые они могут предпринимать на каждом рабочем месте.
Однако, ни на одном из предприятий я не видел наличия такой цели.
Иногда говорят о том, что общая цель это прибыль предприятия. Ну, может быть, но прибыль зависит от стольких внешних и внутренних факторов, что как эту цель трансформировать в конкретные задачи для каждого конкретного сотрудника.
Вообще, создание единой цели для предприятия это сложная задача над которой бьются лучшие умы человечества. Чтобы найти и сформулировать цель работы предприятия проводят тренинги, исследования, ищут универсальную цель именно для того чтобы поднять эффективность предприятия и сделать образ предприятия привлекательным для сотрудников и потребителей.
Но многим предприятиям далеко до возможности проведения всесторонних исследований, а повышать эффективность нужно прямо сейчас и конкретную цель нужно иметь тоже сейчас.
Не мудрствуя лукаво, предлагаю в качестве простой, понятной сотрудникам цели взять рост выручки.
Через призму этой цели вполне можно оценить что именно должен делать каждый сотрудник от генерального директора и его секретаря до каждого рабочего на каждом конкретном рабочем месте.
И тем более ясно, что должен делать отдел продаж, производство в целом, отдел сервиса, пиара и так далее.
Но дальше нужно иметь единое понимание того что такое выручка и как её считать, а в этом вопросе существуют большие разночтения. Ни на одном проекте, на котором я работал, не было единого понимания выручки для всех отделов. И только на одном предприятии понимали выручку также, как её понимаю я. Правда, задача перед производством при этом стояла не увеличение выручки, а увеличение отгрузок, что не одно и тоже.
Итак… какие виды подсчёта выручки существуют.
Первый вид – самый худший.
На каждом из переделов высчитывается новая стоимость изготовленных полуфабрикатов и готовых изделий. И выручкой считается общий новая стоимость этой продукции.
Т.е при таком подходе собственник может увидеть прибыль ничего не продав, ничего не отгрузив. И если он такой прибылью попробует воспользоваться, то он нанесёт урон предприятию.
Второй способ получше, но тоже плох.
Выручкой считается стоимость продукции, положенная на склад.
Результат тот же. Есть опасность ошибки при попытке инвестировать или изъять прибыль – её может не оказаться.
Третий способ – тот, что я использую. Выручка – деньги, полученные по отгруженным и оплаченным договорам, и только после того, когда состоялось и то, и другое.
В этом случае, изымая прибыль или инвестируя её вы не ошибётесь и не нанесёте вред своему предприятию. Именно на это результат и стоит ориентировать сотрудников.
И тут всё просто.
Производство должно изготовить и отгрузить продукцию в установленные сроки, а отдел продаж или сервисная служба должны добиться оплаты продукции в установленные сроки.
Приведу несколько примеров.
Пример 1. Предприятие получило предоплату 100%.
Это выручка – нет. Выручкой эти деньги станут только после того, как будет отгружена продукция и подписаны закрывающие документы.
Пример 2. Предприятие получило аванс 10%, изготовило и выпустило продукцию, получило закрывающие документы, но в связи с предоставленной рассрочкой, будет получать оплату по 10% в месяц.
Что станет выручкой в месяц отгрузки?
10% аванса.
В следующем месяце в выручку будет поступать сумма, равная платежу, сделанному клиентом. Заплатил – попало в выручку. Не заплатил – нет выручки.
Пример 3. По долгосрочному контракту в начале года получен аванс 50%. В текущем месяце, например в мае, отгружено 20% продукции и по ней получен окончательный расчёт, равный 10% общей стоимости договора. Что считается выручкой?
Стоимость тех 20%, по которым получены закрывающие докумнеты и получен окончательный расчёт 10%.
Пример 4. Предприятие отгрузило продукцию в мае, а деньги и закрывающие документы получило в июне. К какому месяцу будет относится выручка? Правильно, к июню.
Пример 5. Предприятие получило аванс, отгрузило продукцию и получило окончательный расчёт в текущем месяце. Выручка – 100% стоимости договора.
Подводим итог.
- Выручка может быть целью для всех подразделений коммерческого предприятия.
- Выручку нужно считать правильно чтобы не навредить предприятию при изъятии прибыли.
- Выручка может считается полученной только тогда, когда предприятие и его клиент полностью выполнили обязательства по отношению друг к другу.
И не могу не сказать, что есть ещё один метод подсчётов результатов деятельности предприятия – по Голдратту, но об этом мы будем говорить позже.