Комментарий к опросу 2.
16% респондентов опроса считают, что прежде чем поднять производительность, сначала нужно увеличить продажи.
Меня зовут Владимир Тополов.
20 лет изучаю и обучаю отделы продаж.
Любой руководитель всегда уверен в уникальности своей компании. Так и есть. Имеет право. НО вот болеют ВСЕ одними болезнями. И я попробую их сейчас описать.
Мной проведено почти 900 тренинг-дней, предварительно изучив, КТО:
— работает,
— руководит,
— подбирает,
— покупает.
В любом продающем подразделении (а я наблюдал не менее сотни) практически всегда есть:
- 25% сотрудников, которые действительно тащат на себе продажи. И уход каждого из них чреват провалом по плану.
- 50 %-ну так себе. Что-то делают, не пойми чего, но пусть будут.
- 25% сотрудников работают плохо и не научатся никогда. Проще избавиться и забыть.
Парадоксы отделов продаж: - Самые плохие сотрудники имеют самое лучшее резюме.
- Тот кто лучше всего знает техническую документацию-хуже всего продает.
И теперь попробую ответить на вопрос «Почему». - 25 % сотрудников хорошо продают, потому что обладают подходящим для этого психотипом.
Плюсы: ничего не боятся, делают план, находят новых клиентов, не боятся сложных клиентов, решают сложные вопросы самостоятельно. Направлены на результат.
Минусы: плохо управляемы, проблемы с дисциплиной, не умеют планировать, ненавидят писать отчеты, не соблюдают субординацию, бесят начальство. Большой минус: в социуме не более 7%. - 50 % сотрудников имеют характер, направленный на «отношения».
Плюсы: Прекрасно входят в контакт с клиентом, много времени проводят в разговорах, рассказах о продукции (товаре).
Доброжелательны по отношению как к клиенту, так и к начальству. Хороши в сервисе. .
Минусы: Боятся высокой цены товара. Болтуны. Многословны. Не умеют завершать сделку. - 25 % Не продавец. Направленны на процесс.
Плюсы: Самые грамотные, самые аккуратные, самые вежливые. Любители писать отчеты и планы. Прекрасное резюме.
Минусы. Боятся клиента. Боятся плана. Боятся коммуникаций. Боятся высокой цены товара.
Почему так?
- HR подбирает людей максимально симпатичных лично ему.
- Руководитель подбирает людей максимально симпатичных лично ему.
Никто не думает о клиентах.
Бонус тем, кто дочитал: предлагаю бесплатную консультацию. А дальше-больше.
Всю работу можно провести дистанционно.
.